La situazione al giorno 1
L'azienda operava in tre paesi europei con licenze regolate. Aveva sovra-investito in acquisizione clienti in un mercato secondario che non generava LTV sufficiente. Il team commerciale era duplicato tra headquarter e mercati. Il fondo PE era in fase 4 di holding, con la finestra di exit che si chiudeva 24 mesi dopo il mio ingresso.
Il precedente CEO era uscito improvvisamente. Comitato di direzione demotivato, morale basso, incertezza sul futuro. Cassa comunque solida perche' il core business era profittevole ma nascosto dai costi commerciali.
Primi 30 giorni
Cash flow a 13 settimane costruito la prima settimana con il CFO. Meeting individuali con i 12 riporti diretti. Chiamate ai due partner del fondo per allineare aspettative. Freeze su tutte le decisioni irreversibili.
Alla settimana 4 avevo una diagnosi scritta di 10 pagine: quale mercato tagliare, quali funzioni consolidare, quale marginalita' vera stava sotto il rumore commerciale.
Giorni 30 a 100
Tre decisioni non rimandabili: chiusura del mercato secondario in perdita, consolidamento del team commerciale in un unico centro europeo, revisione del budget acquisizione clienti con logica di LTV / CAC per canale.
Comitato di direzione ricomposto da 12 a 8 persone. Due direttori sostituiti, tre riportati con ruoli piu' focalizzati, due promossi.
Mesi 4-14
Esecuzione. EBITDA in progressione trimestre su trimestre. Preparazione dei materiali di exit: vendor due diligence commerciale e finanziaria completata al mese 10, information memorandum al mese 12, data room aperta al mese 14.
Handover al CEO permanente scelto insieme al fondo. Sovrapposizione 60 giorni. Il permanente ha guidato l'exit signing al mese 18.
Risultato
EBITDA passato da -3 percento a +12 percento in 14 mesi. Exit del fondo completata al mese 18 con multiplo in linea con il piano originario del fondo, che al mio ingresso appariva irraggiungibile.
"Un intervento chirurgico. Zero sorprese nel reporting, tre decisioni scomode fatte nel primo trimestre, exit chiusa al multiplo che avevamo scritto nell'IC memo iniziale."Partner del fondo, mid-market European PE