La situazione al giorno 1
Prodotto forte, mercato in crescita, ma tutto passava dal founder. Sales cycle imprevedibile, hiring lento, seconda linea inesistente. La Serie B era stata chiusa su un piano ambizioso (3x ARR in 24 mesi) che l'organizzazione attuale non era in grado di eseguire.
Il founder era esausto e onesto: sapeva che il ruolo di CEO operativo non era piu' quello che voleva fare. Cercava un ponte per arrivare al CEO permanente giusto.
Primi 90 giorni
Rapporto con il founder chiarito nella prima settimana: lui resta board member e Chief Product, io ho piena autorita' operativa, comunicazione trasparente, nessuna sorpresa reciproca.
Assunzioni chiave nei primi 90 giorni: VP Sales dal mercato UK, VP Customer Success da altro SaaS italiano, Head of Finance da PE-backed portfolio. Comitato di direzione da 3 a 8 persone.
Ridisegno del funnel commerciale: SDR + AE + CS handoff formalizzato, CRM ripulito, pricing rivisto con logica land & expand.
Mesi 4-15
Esecuzione del piano di Serie B. ARR in progressione lineare trimestre su trimestre. Retention migliorata dal 90 al 96 percento gross. NPS commerciale in crescita a doppia cifra.
Cerca del CEO permanente iniziata al mese 6 con executive search internazionale. Shortlist al mese 10, offer al mese 12, ingresso al mese 14.
Handover di 60 giorni con sovrapposizione. Il founder ha attivamente partecipato alla scelta e al passaggio.
Risultato
ARR da 15 a 40 M in 15 mesi (leggermente sotto piano di Serie B, ma con unit economics significativamente migliori). Founder felice nel nuovo ruolo prodotto. CEO permanente in azienda che funziona, non in un progetto da rifare.
"Ha fatto quello che io non riuscivo piu' a fare: dire di no a meta' delle cose e concentrare l'azienda su quelle giuste."Founder e Chief Product